伴隨全球設(shè)計(jì)產(chǎn)業(yè)東移，亞洲新興市場(chǎng)的小批量采購(gòu)需求不斷攀升，吸引各類分銷商關(guān)注，不僅目錄型分銷商借助固有優(yōu)勢(shì)拓展客戶網(wǎng)絡(luò)，傳統(tǒng)大型授權(quán)分銷商也開(kāi)始支持小批量訂單需求，此外，獨(dú)立分銷商和一些本地在線交易平臺(tái)也在積極發(fā)展小批量供應(yīng)服務(wù)，小批量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。在這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，目錄分銷商如何應(yīng)對(duì)？未來(lái)目錄分銷商的發(fā)展前景如何？
作為專注于小批量業(yè)務(wù)的領(lǐng)先目錄型分銷商，擁有近50年歷史的Mouser一直秉承為設(shè)計(jì)工程師和采購(gòu)人員提供最新的半導(dǎo)體和電子元器件，助力提升設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力。也許正是這種獨(dú)特的利基業(yè)務(wù)模式使得Mouser在全球分銷行業(yè)的起伏變化中，一直保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。
日前《國(guó)際電子商情》專訪了Mouser公司歐洲與亞洲區(qū)副總裁Mark Burr-Lonnon、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁Hayne Shumate和技術(shù)市場(chǎng)副總裁Kevin Hess，共同分享Mouser獨(dú)到的商業(yè)模式以及對(duì)于分銷行業(yè)發(fā)展前景的思考。
Mouser公司歐洲與亞洲區(qū)副總裁Mark Burr-Lonnon(中)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁Hayne Shumate(左)和技術(shù)市場(chǎng)副總裁Kevin Hess(右)
問(wèn)：您如何看待目前整體分銷市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r？請(qǐng)談?wù)凪ouser今年上半年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)以及對(duì)下一階段的預(yù)期。
答：在經(jīng)濟(jì)不確定性的影響下，半導(dǎo)體和電子元件產(chǎn)業(yè)的增速在2011年第4季度有所放緩。2012年上半年的半導(dǎo)體和電子元件需求相對(duì)較為平坦。盡管如此，我們?nèi)匀幌嘈湃蚍咒N業(yè)務(wù)將呈現(xiàn)積極向上的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
作為一家滿足從設(shè)計(jì)到實(shí)現(xiàn)需求的分銷商，Mouser以向設(shè)計(jì)工程師和采購(gòu)人員提供寬泛的最新元件庫(kù)存而見(jiàn)長(zhǎng)。我們擁有來(lái)自全球450多家領(lǐng)先供貨商的890多萬(wàn)種產(chǎn)品。在如此寬泛的覆蓋面下，我們的業(yè)務(wù)受單個(gè)行業(yè)的起伏影響要小得多。
2012年上半年，Mouser的銷售增長(zhǎng)非常穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)了25%的增長(zhǎng)。隨著新供貨商的加入和范圍的擴(kuò)大，我們預(yù)期未來(lái)銷售將繼續(xù)增長(zhǎng)。中國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)很快，人民幣和銀聯(lián)的支持也有望促進(jìn)Mouser中國(guó)業(yè)務(wù)進(jìn)一步快速增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)2013年，Mouser美國(guó)以外的全球業(yè)務(wù)將超過(guò)公司50%的業(yè)績(jī)份額。下一階段，Mouser將繼續(xù)擴(kuò)大全球業(yè)務(wù)，以本地語(yǔ)言向設(shè)計(jì)工程師提供最高的個(gè)性化服務(wù)水平和技術(shù)支持。
問(wèn)：電子商務(wù)正成為元器件分銷行業(yè)的發(fā)展新趨勢(shì)，受到業(yè)界普遍關(guān)注。請(qǐng)分享Mouser的在線業(yè)務(wù)策略以及運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。
答：內(nèi)容質(zhì)量、無(wú)縫交易和高效物流是成功的電子商務(wù)網(wǎng)站必須克服的主要挑戰(zhàn)。我們通過(guò)優(yōu)化線上服務(wù)和工具來(lái)滿足設(shè)計(jì)師工程師和采購(gòu)人員的需求并增強(qiáng)用戶體驗(yàn)，致力于提供一站式采購(gòu)體驗(yàn)。目前Mouser提供17種語(yǔ)言版本的網(wǎng)站，支持17種貨幣交易。在Mouser有65%的交易是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)完成的，其中75%是新客戶。Mouser承諾向客戶提供最新產(chǎn)品，以增強(qiáng)其創(chuàng)新活動(dòng)和新產(chǎn)品設(shè)計(jì)。我們采取額外手段強(qiáng)調(diào)最新技術(shù)，同時(shí)也會(huì)標(biāo)明不建議用于新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品(NRND)，并推薦替代解決方案。
Mouser.cn提供超過(guò)300萬(wàn)個(gè)器件型號(hào)及相關(guān)技術(shù)信息，同時(shí)建有全面的產(chǎn)品知識(shí)中心用于培訓(xùn)。Mouser.cn網(wǎng)站每天都會(huì)更新，而且不斷有許多新的功能推出。此外，我們正在集中精力創(chuàng)建能通過(guò)mouser.cn訪問(wèn)的產(chǎn)品庫(kù)以及應(yīng)用培訓(xùn)站點(diǎn)。培訓(xùn)站點(diǎn)設(shè)計(jì)用于培訓(xùn)電子設(shè)計(jì)工程師，讓他們了解來(lái)自行業(yè)領(lǐng)先制造商的最新技術(shù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和應(yīng)用，覆蓋全部行業(yè)的所有產(chǎn)品。這些必要的信息包括數(shù)據(jù)手冊(cè)、圖紙、框圖、供應(yīng)商視頻和其它資源。
Mouser旨在為每個(gè)地區(qū)提供無(wú)縫交易。例如在中國(guó)，在從中國(guó)政府獲得用人民幣進(jìn)行本地交易的許可之后，Mouser現(xiàn)在可以在全球范圍內(nèi)接受人民幣定單，同時(shí)還支持中國(guó)銀聯(lián)的ChinaPay電子支付服務(wù)。這意味著在關(guān)稅方面，我們可以提供更快、更好的客戶支持，并向中國(guó)的設(shè)計(jì)工程師和采購(gòu)人員提供更加便捷的交貨服務(wù)。我們?cè)谠鰪?qiáng)客戶服務(wù)方面的努力永遠(yuǎn)不會(huì)停止，將持續(xù)開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)更好的支付方法、在不同地區(qū)使用當(dāng)?shù)刎泿乓约捌渌Ц镀脚_(tái)的項(xiàng)目。
問(wèn)：隨著中國(guó)小批量采購(gòu)市場(chǎng)不斷升溫，一些以往專注于大批量采購(gòu)的授權(quán)分銷商也開(kāi)始進(jìn)入該領(lǐng)域。在這種發(fā)展態(tài)勢(shì)下，Mouser如何增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，滿足不同客戶需求？
答：的確有一些大批量業(yè)務(wù)授權(quán)分銷商正試圖通過(guò)囊括小批量分銷業(yè)務(wù)來(lái)擴(kuò)大其經(jīng)營(yíng)范圍，進(jìn)一步增加客戶份額。不過(guò)，要適應(yīng)這兩種分銷業(yè)務(wù)和工程服務(wù)，而且都要做好并不容易。因?yàn)檫@兩類分銷模式的庫(kù)存和周轉(zhuǎn)策略有很大區(qū)別，如果你需要“大量”備貨，就只能在深度上做文章而沒(méi)有寬度優(yōu)勢(shì)。Mouser專注于庫(kù)存寬度的策略, 集中精力和資源滿足研發(fā)階段的小批量需求對(duì)工程師來(lái)說(shuō)更具吸引力。
速度是Mouser的強(qiáng)項(xiàng)，Mouser的業(yè)務(wù)重點(diǎn)面向設(shè)計(jì)工程師和中小型生產(chǎn)買家，一直致力于推出新方法來(lái)加速最新產(chǎn)品和先進(jìn)技術(shù)的研究和交付，從而進(jìn)一步簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)過(guò)程。例如，搜索加速器是一種非常容易使用的網(wǎng)絡(luò)瀏覽器附加功能，可以幫助客戶在任何網(wǎng)站上搜索任何器件型號(hào)或關(guān)鍵詞。有了這款加速器后，客戶可以在快速取得Mouser.cn的搜索結(jié)果，甚至不必離開(kāi)當(dāng)前網(wǎng)頁(yè)，只需簡(jiǎn)單地選擇和右鍵單擊想要的文本即可。我們還提供Mouser器件搜索插件，將搜索加速器引入了微軟辦公軟件平臺(tái)。用戶在需要時(shí)可以從Outlook和電子表格中獲取器件信息和可用性。
針對(duì)經(jīng)常出差的客戶，我們還推出了方便其開(kāi)展業(yè)務(wù)的MouserMobile，這是目前最先進(jìn)的支持多語(yǔ)言和多幣種的移動(dòng)平臺(tái)?？蛻糁恍栌弥悄苁謾C(jī)或平板電腦就能訪問(wèn)m.mouser.com，并快速搜索實(shí)時(shí)產(chǎn)品信息。Mouser最新的物料清單(BOM)導(dǎo)入工具則是向設(shè)計(jì)工程師提供產(chǎn)品快速上市優(yōu)勢(shì)的另一個(gè)手段。它可以讓用戶導(dǎo)入新BOM或直接瀏覽保存在其帳戶中的BOM表。我們的目標(biāo)是為這個(gè)行業(yè)創(chuàng)建最智能的BOM工具，減輕物料管理流程帶給工程師和采購(gòu)人員的負(fù)擔(dān)。此外，Mouser還提供多種本地化支持，例如與中國(guó)本地分銷商/交易平臺(tái)合作，共同為客戶提供快捷服務(wù)。
問(wèn)：對(duì)于價(jià)格敏感的中國(guó)市場(chǎng)，目錄分銷商提供的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱，這也是中國(guó)本土中小買家的顧慮之一。Mouser如何應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題？
答：今天，設(shè)計(jì)工程師在時(shí)間方面的壓力比以往都要大，新產(chǎn)品的面市時(shí)間不斷壓縮。而這正是Mouser的真正價(jià)值所在。搶先拿到最新元件也就抓住了產(chǎn)品上市時(shí)間優(yōu)勢(shì)，可以讓客戶迅速贏得市場(chǎng)先機(jī)，因此價(jià)格敏感性低于總體獲得價(jià)值，實(shí)際上可以為客戶節(jié)省成本。
另一方面，在貨源緊缺時(shí)，相較于價(jià)格，客戶更注重能否及時(shí)拿到正版貨品。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，從Mouser這樣的授權(quán)分銷商處采購(gòu)器件很放心，因?yàn)橛姓嫫繁ＷC，并且我們有能力檢測(cè)出可能出現(xiàn)的任何問(wèn)題。
此外，Mouser在美國(guó)德州達(dá)拉斯擁有最先進(jìn)的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，占地49.2萬(wàn)平方英尺，我們從這里向全球客戶發(fā)貨。這從供應(yīng)鏈管理角度來(lái)看是一個(gè)巨大優(yōu)勢(shì)。因?yàn)閾碛幸粋€(gè)中心倉(cāng)庫(kù)，統(tǒng)一管理全球訂單，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化運(yùn)行，24小時(shí)內(nèi)發(fā)貨，所以Mouser能夠當(dāng)日發(fā)出所有訂單，這就提高了發(fā)貨的準(zhǔn)確性，同時(shí)也降低了客戶為等待從其他倉(cāng)庫(kù)出貨而造成的時(shí)間與成本開(kāi)銷。相對(duì)于其他分銷商采取在全球開(kāi)設(shè)多個(gè)倉(cāng)庫(kù)據(jù)點(diǎn)的做法，Mouser一直堅(jiān)持全球唯一發(fā)貨中心，這也是我們有別于其他分銷商業(yè)務(wù)模式的地方。
問(wèn)：作為一種新興的交流推廣平臺(tái)，社交網(wǎng)絡(luò)正延伸到社會(huì)生活的各個(gè)層面，您怎樣看待社交網(wǎng)絡(luò)對(duì)分銷業(yè)務(wù)的影響？Mouser是否已有相關(guān)計(jì)劃和舉措？
答：確實(shí)，社交網(wǎng)絡(luò)正在成為與設(shè)計(jì)工程師直接交流的媒介。在與年輕工程師進(jìn)行交流時(shí)，社交網(wǎng)絡(luò)確實(shí)具有一些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。通常社交網(wǎng)絡(luò)可以成為與那些需要最新器件或最新技術(shù)信息的工程師進(jìn)行交流的直接渠道。另外，社交網(wǎng)絡(luò)也是一種非侵入式廣告媒體。你能聯(lián)系到愿意選擇接收你所發(fā)布信息的受眾，他們也是你可以作為目標(biāo)的最佳受眾之一。從這個(gè)層面上講，社交網(wǎng)絡(luò)對(duì)分銷業(yè)務(wù)具有非常積極的影響；它允許公司采用與以往完全不同的方式與客戶取得聯(lián)系。
Mouser一直在尋找通過(guò)各種在線網(wǎng)絡(luò)渠道與用戶溝通的新途徑。除了英文版的Facebook 和Twitter之外，順應(yīng)中國(guó)用戶的使用習(xí)慣, 我們也在今年初開(kāi)啟了微博，并在土豆網(wǎng)上發(fā)布宣傳視頻。
在發(fā)布社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的同時(shí)，Mouser也在集中精力創(chuàng)建能通過(guò)mouser.cn訪問(wèn)的產(chǎn)品庫(kù)以及應(yīng)用培訓(xùn)站點(diǎn)。培訓(xùn)站點(diǎn)設(shè)計(jì)用于培訓(xùn)電子設(shè)計(jì)工程師，讓他們了解來(lái)自行業(yè)領(lǐng)先制造商的最新技術(shù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和應(yīng)用，內(nèi)容覆蓋全部行業(yè)的所有產(chǎn)品。此外，Mouser在線的新產(chǎn)品與應(yīng)用專區(qū)，保存的豐富信息包含有數(shù)據(jù)手冊(cè)、圖紙、框圖、供應(yīng)商視頻和其它資源。我們還通過(guò)19個(gè)全球辦事處與設(shè)計(jì)工程師建立直接聯(lián)系，快速回答他們的問(wèn)題。
移動(dòng)設(shè)備訪問(wèn)
